第五章 面试：逆风翻盘

    我真的啊？

    好，没人反对！

    “刚才这位朋友，回答的问题，我都赞同，但是我觉得不够，狗头军师怎么了？难道他就不需要买房吗——”

    “不好意思，我这字迹有点潦草——如果我们在销售的过程中，思维僵化，认为一组多人陪同的客户，只是客户本人才会买房，他的陪同不会买，那么我们很可能会跟客户的亲友陪同成为敌对关系——”

    “所谓的狗头军师需要不需要买房呢？请先把狗头两个字去掉吧，如果你销售做得好，没有什么狗头猪头，只有客户！所以，我们第一步就是要把这个所谓的狗头军师也变成我们的潜在客户，如果对方明确表示他就只是来陪同的，不会买，百分之一万都不会买，那么我们可以用很多说辞跟他交流，劝导他把主动权交给真正要买房的客户，甚至是正面跟他理论他所认为的那些不足的地方其实是他的偏见——”

    “这个涉及、涉及到的东西很多，我们要有详实的数据支撑才行，不能信口开河——所以，关于狗头军师，我的看法是，先从自己内心去掉狗头两字，再尽最大努力把对方变成自己的客户，这样才是一个合格的房产销售，一个合格的置业顾问。”

    段小明看见宝典上面还罗列了几个成功劝服“狗头军师”买房的例子。

    他差点就把“成功案例剖析”六个字念了出来。

    段小明一口气说话，大家猛然意识到，这个小子说的东西，还真的是真材实料。

    有那么几个销渣，突然思维开阔。

    对啊，我为什么要把狗头军师当敌人，我为什么不能也让他买房？

    “至于第二题，腰线层的问题，题目是问如何说服客户购买腰线层，刚才的回答我也很赞同——”

    说完，段小明翻找到宝典上面对应页码，也不知道这一页是谁写的，字迹实在是太过潦草，他盯着宝典看了几秒钟。

    “——但是！我仍旧还是要补充，而且我还要对于刚才回答的思维方式提出反对！”

    “为什么要说服客户买他认为不好的东西？这个思维本来就是错的，你去服装店想买件棉衣，现在棉衣上面在胸口位置加厚了一圈，你很担忧这件衣服跟别的款式设计不一样，胸口这一圈会不会有问题，如果导购员不停的跟你说买吧买吧，但是不说这么设计的好处，你会立马买吗？”

    “所以，这上面写的是——不好意思，看来我以后得好好练字了，久了，自己都有点认不出来了——首先不要想着去说服别人，而是把腰线层的好处说出来。”

    “一般不懂的腰线层好处的人会认为腰线层遮挡视线，会渗水，会积灰，等等，我以前经常问客户，你在家里看风景，是怎么看的，他们回答，用眼睛啊，我问的是，用什么姿势看，他们笑，看风景还要摆姿势——当然要摆姿势，如果你买了腰线层，看风景是躺在地上看，腰线比地面高上四五十厘米，肯定会挡你看风景！”

    “哈哈哈——”

    会议室自陈陶安进来之后，第一次有了笑声。

    “——至于腰线层会不会渗水，还是拿衣服打比方吧，难道同样的材料你衣服厚一点了，他透水性反倒变好了？很多时候，是我们自己没有搞清楚腰线层的好处，所以才这样。”

    “其实腰线层所在楼层，冬暖夏凉——呃——这个时间有限，就不多说了，我建议我们凡事都要有的放矢。”

    实在是其中一些字迹太潦草，段小明照着念都念不下去了。

    还鸡儿宝典，连个字都写不好，我看是宝气！

    段小明心里吐槽。

    “至于第三题，三四线城市未来房地产价格走势，这个命题太大了，我当时在笔记上面就只写了几句话，我还特意把其中一句话加粗了——这个命题可以写至少十万字！”

    “所以，我就简单说几句，第一，国家城镇化进展，势必对房价有很大的影响，2005年中国人每10个人里有1个人是城市户口，国家计划是2030年，每十个人要有7个人是城市户口，意味着什么？意味着住房需求扩大！”

    “第二，我们本市的发展，政府在大力招商引资，各大楼盘如雨后春笋，人潮汹涌，在外务工的人群，到了而立之年，蜂拥回乡置业，而且愈演愈烈！”

    “第三，国家正式开放了二胎政策，乖乖，买的人多了，这房子真他妈抢手啊！”

    段小明念得太快，把原话都念出来了！

    “不好意思，我说了脏话，我只是原来在写下这句话的时候，太激动了，当然，我说的这些都还不够——不够详实，需要数据支撑，各位都比我厉害，知道我在说什么。”

    ……

    “——幸福的定义是什么？从古至今幸福感不强：因为我们与它相差的不是距离而是平方……”

    “——我就问问在座各位，你们的客户买了东边户，到了夏天他不要开空调吗——”

    “——至于客户买不起120平米的房子，仍旧坚持要买，刚才这位朋友，从客户的实际需求和心理期望上面进行了分析，这点我认同，但是最后却用了很长篇幅说明如何去说服客户并自信的认为能促成交易，这点不好意思，不敢认同，我们卖房子的是行善积德，不是杀人越货！我们要清楚，永远要把主动权还给客户，只有这样，真正的主动权才在自己手上——”

    现场变成了段小明的专场。

    段小明照着宝典宣读，唾沫横飞，兴奋异常。

    一边说，一边爽，一边糊涂。

    我都说了些什么鸡儿啊？

    坐在段小明旁边的吴小沫开始等待看笑话，听到后来越听越认真，干脆开始拿笔在自己的笔记本上记录了起来。

    段小明看了她一眼。

    哼，小样，现在知道小爷我厉害了？

    佩服了？

    知道害怕了？

    小心我到时候进了公司，在业绩上把你打压成渣渣！

    莫穷少年没业绩，等他卖房吓死你！

    “——最后一题，第三题，认为自己在团队里会排名第几，理由是什么——我认为我会成为销冠，因为我有——这个实力！“

    后半句的犹豫在别人听来，感觉好像更胸有成竹。

    段小明差点说出因为我有卖房宝典！

    人在兴奋之下，往往会得意忘形——不，原形毕露，段小明很有自知之明，但宝典的加持，让他短暂了忘记了自己是个销渣。

    现场笑声四起，这次不是因为幽默，而是大家觉得段小明有点好笑。

    段小明接着很嚣张的又说一句：“不要笑！你们谁敢保证业绩一直在我之上，谁！说出来！”

    他就差把一只脚踏上会议桌了！

    他就差像《功夫》里冯小刚演的那个角色，对着警察喊“还——有——谁”一样。

    深圳，小强集团总部，十八层，会议室。

    营销总马总按下通话键，说：“陈陶安，段小明面试通过，通知明天来上班，其他人继续！”