第七十章 案例1：不是说不来的嘛

    张卫军在电话那头回答：“小段你直接说就行。”

    段小明深吸一口气，然后问：“你确定要先买房子？对了，你女儿在你身边没？”

    张卫军知道段小明的意思：“我们在去别的楼盘的路上，在一起，谢谢小段的关心，房子肯定要买的。”

    他说话的时候云洛皱着眉头不说话。

    段小明跟张卫军又聊了几句，然后礼貌挂了电话。

    一个人静静想了好几分钟后，他拿起手机给狗哥电话。

    电话接通之后他开口喊着：“嗨，帅气的狗哥！”

    “说！”

    狗哥昨晚一夜没有睡好。

    他戴着蓝牙耳机，靠在办公椅上，眼睛上各贴着一片眼贴。

    接听键后听见是段小明，于是他说出最精简的那个字。

    “不是你昨天让我跟客户吃完饭给你说细节，你给我分析分析的吗？”

    段小明可以想象狗哥坐在办公室里说出一个“说”字后那了不起的傲娇表情。

    狗哥：“可现在是第二天了！”

    段小明也不绕弯子：“我就不跟你打嘴仗了，我把昨天客户的情况跟你说一下……”

    噼里啪啦说了好几分钟，段小明总算把事情描述清楚了。

    “狗哥，你说这客户老婆命都快没了，却这么固执要买房，买就买吧，他女儿还非觉得我们这边很贵，我是很想帮他们，可惜帮不到。”

    “房子我就不奢望他们买我们这边了，最好就是别买，算了，你就帮我分析分析以后我再遇到客户认为我们价格贵，我如何更好说服对方吧，昨天差点被客户女儿怼得颜面尽失了。”

    狗哥开口：“我听你刚才的描述，如果你没有撒谎的话——”

    段小明不乐意了：“什么叫我没有撒谎，我刚讲的句句属实，就跟你跟表姐说话时真实性一样！”

    狗哥：“你什么时候把贫嘴这个习惯改了，指不定你就是销冠了。”

    段小明：“狗哥你不光贫嘴，还毒舌，你咋成为销冠的，分享分享？”

    “还要不要我分析？”

    “嘿嘿，要！”

    狗哥停顿了一下，才开口说话：“有关价格贵的这个抗性点，一千组客户有数千上万个认为贵的理由，首先你要分析客户觉得贵是否推脱的理由，项目的价值跟客户讲透彻没有？还有就是你报价的时机选对了没？”

    “这组客户再来的话，我建议你重新走一遍销售流程，然后报价。”

    “切记要给他推荐比之前价格便宜的其他楼层和户型产品，一定要营造一种本项目也有价格不贵的产品，只是你们之前选的贵一些而已，把价格贵的矛盾引导成选择哪个产品哪个楼层的问题上面去。”

    “不要一味的想着去说服客户，适当的时候，我们得替客户考虑考虑，他到底是怎么想的，这个才重要。”

    “这就跟谈恋爱要结婚一样，感情基础肯定有，无外乎就是讨论礼金、婚礼细节问题，礼金和细节问题达不成一致，还能结婚吗？”

    “所以，客户觉得贵的，肯定就是跟他内心不一致的，你得换产品。”

    “其实做销售没有太大诀窍，很多人刚愎自用，只推自己认为好的，却不推真正适合客户对他好的。”

    段小明点头，点完头才意识到狗哥也看不见自己点头，于是开口：“嗯，学到了，可惜这组客户不来看了，就算来看了，我也不忍心逼他们买房，唉。”

    狗哥回复：“我觉得你要调整心态，或许你今天逼定他们，才是真正的帮助他们。”

    所谓逼定，是房地产的一种术语，意思通过话术引导摇摆不定的客户购买房子，简单粗暴来理解的话，就是逼客户下定单，简称逼定。

    狗哥的话让段小明有了小触动，但也仅限触动，他骨子里不想卖房子给张卫军。

    他继续缠着狗哥不停的请教。

    最后狗哥在电话里说：“你就像十万个为什么，要不你来我办公室聊吧。”

    他才挂了电话。

    起身又逛了逛，又拿出手机学习宝典上的内容。

    时间很快就过了十一点。

    无线耳机里传来导台客服妹妹温软的呼叫声：“段小明！段小明！请到前台来接待客户。”

    段小明按着无线耳机上的对讲键，说：“收到！”

    这么快就到我再接A位了？

    他正疑惑，手机震动，张卫军打过来的。

    “小段啊，我们到你售楼部了！”

    乖乖，不是说不来的嘛？