第一节 留面子效应：巧妙地照顾别人的情绪

晚上结账算营业额的时候，左边的那家小店往往总比右边的那家多出二三百块钱，天天都是如此。细心的人发现，先进右边粥店的时候，服务小姐总是微笑着迎上前，为客人盛一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”客人通常都会说：“加。”于是小姐就会给客人加一个鸡蛋。每进来一个人，服务小姐都要这样问一句：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，其比例各占一半。

    可是，走进左边粥店时，服务小姐也是微笑着迎上前，同样会为客人盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人都会笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又这样问一句：“加一个还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就会说加一个，也有要求不加的，但是这样的人几乎很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个小店卖出更多的鸡蛋。

    心理学家认为，“留面子效应”的产生，是源于人们内心深处的内疚感所造成的。人们在拒绝别人的比较大的要求时，感到自己没有能够帮助到别人，辜负了别人对自己的期望，损害了自己在别人心目中富有的同情心、乐于助人等良好形象，因此会感到非常内疚。这时，如果对方再次提出一个比较小的要求时，人们就会为了恢复自己在别人心目中的良好形象，也达到一种心理上的平衡，便会欣然接受对方的要求。

    在人际交往中，人们往往都会自然地倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。出于对其的补偿，在拒绝别人后都会对人的接受性出现增加。比如：我们打算在朋友那里借200元钱，有两种方式：一种是直接告诉朋友：“能借我200元钱吗？”朋友可能马上就会回答：“最近我也是手头有点紧呀。”这样可能就会借不到钱。另外一种是先告诉朋友：“能借我500元钱吗？有点急用。”朋友可能会说：“500元我没有，先借你200元行吗？”这样我们的目的就达到了。

    “留面子效应”也经常会被一些精明的商人所运用，他们把物品标出很高的价格，然后来个“出血大甩卖”，这时很多消费者都会兴高采烈地去“上当”。在商场，我们经常会遇到这样的情形：逛了半天，我们好不容易相中了一件满意的衣服，一问，竟然需要300元。我们看看做工，摸摸面料，估计它顶多值150元。于是，我们就先保留自己的底价，对老板说这衣服就值100元，问他100元卖不卖？老板一般都会装作很生气的样子，提起衣服在我们面前抖一抖，说：“你看这款式，这面料，100元我都买不到。”这时，我们再告诉他，自己最多只能出150元。两人软磨硬缠了一段时间后，老板便会装作很痛心的样子跟我们成交。我们自以为占了个小便宜，心里美滋滋的。其实这件衣服真正也就值80元，精明的商家在这里是暗暗地运用了“留面子效应”，欲得寸先进尺，让顾客高兴、心甘情愿地“上当”了。

    当然，留面子效应是否会发生作用，关键是在于双方关系的亲密程度以及我们需求的合理程度。如果双方之间既无责任，又无义务，而且双方素昧平生，却想要别人答应一些有损自身利益的事情，这时候“先大后小”的策略也是没有用的。

    在我们需要得到别人的帮助或想让别人满足自己的要求时，如果能够善加利用“留面子效应”，不仅可以轻松地达到自己的目的，而且也有利于我们与人沟通、交流时产生事半功倍的效果。切记“留面子效应”也是一把双刃剑，我们要因人而异、因情况而异，否则也有可能会出现适得其反的效果。正所谓“己所不欲，勿施于人”，千万不要为了一己之私，轻易利用他人的真心，否则，我们将很难拥有良好的人际关系。