第四节 承诺和一致原理：引导他人自我说服

前腿也踏进来，小狗虽然有些犹豫，但因为先前已经同意大象把头伸进来，如果拒绝，就会感觉自己太过矛盾，于是勉强同意了大象的请求；很快，大象又说道：“既然我的头和前半身都已经进来了，为何不让我的后半身也进来呢？”小狗听了，虽然十分不乐意，但又不愿否认自己之前的承诺，最终，大象占领了小狗所有的藏身之地，可怜的小狗被大象挤出了自己的房子，在大雨中瑟瑟发抖。

    生活中，我们往往也会像漫画中的小狗一样，因为轻易许诺于人，而吃亏上当。例如自己在网上购买的商品，即使买回来之后发现并没有想象中那么完美，也会因为自己已经承诺购买，如果退货，就会留下言而无信的负面影响，这种负罪感常常会超越商品本身的瑕疵，所以，消费者最终会说服自己接受带有瑕疵的商品，而不愿让自己背负缺乏信用的精神包袱。

    很多商家都会利用人们承诺一致的心理，诱使他们作出某个承诺，或者作出某个选择，然后步步深入，最终促使人们购买某种并不需要的产品。

    案例一：宝洁公司深深懂得承诺和一致原理，他们为了赢得消费者的青睐，经常会发起一些一百字以下的征文比赛，要求参赛者写出一篇简短精炼的文章，内容当然是夸赞和吹捧宝洁公司一系列的产品为主，宝洁公司要求参赛作品必须以“我喜欢……”开头。比赛结束后，宝洁公司会对所有的参赛文章进行打分评选，从中选出优秀的作品，获胜者可以得到宝洁公司提供的丰富奖励。为了得到礼品，参赛者都会挖空心思，极力挖掘宝洁产品值得肯定和夸赞的优点，即使他们从来也没有用过此类产品，也会在文章中用尽他们所能想到的溢美之词。经过这样的创作之后，参赛者就会在无形中被自己编造的优点征服，并坚信宝洁公司出的系列产品真的很好。以后如果有需要，参赛者首先考虑的一定会是宝洁产品。

    原因很简单，自己曾经那么努力地夸赞宝洁产品，在别人眼中，自己肯定是宝洁公司产品的忠实拥护者。即使别人不这么想，他们自己也会感觉，如果自己不购买宝洁产品，就证明过去在征文比赛中写下的那些优点全都是假的，而自己也就成了谎言的编造者。相比之下，人们宁愿选择购买宝洁产品，以给自己和别人留下前后一致，诚实守信的印象。

    可以说，宝洁公司的征文比赛是一种十分聪明的做法，他们以一些价值低廉的礼品作为诱饵，让无数的潜在客户通过夸赞宝洁产品，在心里从此认定宝洁就是同类产品中最好，最值得信赖的，无形中为他们赢得了大量的消费群体。而那些单纯为了赢取奖品的参赛者，不知不觉中就中了商家的陷阱，因为，以后你会为购买各种宝洁产品付出更加昂贵的代价。

    案例二：在汽车销售业中，经常会出现“抛低价球”的策略。一旦有人来到售车现场，无论你有没有买车的意图，销售人员都极有可能轻易改变你最初的想法。因为销售人员通常情况下都会为你提供一个比竞争对手低2000元的价格，这样一来，顾客就会因为优惠的2000元钱心动，无形中买车的决心也会更加坚定。一旦你表现出一丝的兴趣，销售人员马上就会建议你试驾半天甚至一天。只要试驾结束，大多数人都会毫不犹豫地买下这辆车，无论它是不是自己当初选定的那一款。因为，有了试驾的前提，就等于自己承认对这辆车有好感，否则就不会选择试驾。之后，销售人员会进一步加强顾客的购买**，他们会建议你填写一些关于这辆车的性能、舒适度、安全感、外观等方面的调查表和意见卡，通常情况下，顾客不会拒绝填写这样的表格，因为它们对自己似乎并没有什么影响力。事实上，你正在一步一步陷入商家的圈套和陷阱。这些调查表和意见卡通常只会增加你对试驾车辆的好感和认同度，没有人会认为自己试驾的车辆会是一辆糟糕透顶的车。

    既然你对这辆车的整体感觉不错，而且已经试驾过了，接下来，销售人员就会让你选择付款方式。而等到真正付款的时候，你会发现，这款车并不比其他车行卖的便宜，收款人或许会告诉你，销售人员搞错了价格，或者优惠活动昨天刚刚结束之类的话，不但没有省下2000元钱，还有可能因为这样那样的费用而付出更加高昂的价位。但大部分客户并不会拒绝买下这部车，因为，在不断地认可、肯定和试驾过程中，顾客已经认定自己要买的就是这样一辆车。即使不是，他们也会把自己之前的一种肯定当做是一种承诺，如果不买，就会给人留下自我否定和言行不一致负面印象，这是任何人都不愿接受的结果。

    如果商家想要消费者购买某种产品，最好的办法就是先让他们做出肯定的承诺，并迫使他们履行自己的诺言。一名优秀的推销员可以通过承诺一致原理，让顾客做出相应的承诺，进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣，并最终选择购买它。

    华盛顿说：“一定要信守承诺，不要去做力所不能及的事情。”就是告诉人们，承诺的事情一定要尽心尽力做到，对于那些力所不能及的事情，最好不要轻易地应承和许诺。在这个社会中，一个人是否具有诚信的品质，是其安身立命的重要标志，千万不要为了哗众取宠而做出影响自己声誉的事情。面对他人提出的一些微不足道的要求，千万不要轻易许下诺言，一旦你答应了对方一个较小的请求，就会不知不觉作出更大的承诺，直到做出有悖于自己意愿的决定。