第七节 从众效应：大家好，才是真的好

选择的人越多，产品就越有价值。了解了客户的这种心理，商家在进行销售的时候，就应该利用客户的从众心理来营造营销氛围，影响那些盲目追随者接受产品，从而达到快速销售的目的。

    对于大多数人来说，当自己没有主张或者缺乏判断力的时候，就很有可能会依附于别人的意见，潜在的从众心理会让人们在许多情况下，会参照他人的行动而行动。利用顾客的这种心理，制造繁荣景象，可以大大提高推销成功的概率，但商家也要注意讲究职业道德，不能欺骗消费者，否则会适得其反。同时，每一个人都要记住，不能盲目地随波逐流，迫于压力购买自己根本不需要的商品。

    榜样的力量是无穷的

    在商场中，你是不是看到人多的柜台就走不动？即使那些促销的食品并不在自己此次购物的范围，但因为买的人真的很多，东西应该也不会差到哪里，而且价格确实也很便宜，既然碰到了，就买下吧。就这样，在众人的抢购浪潮中，很多人买下了自己其实并不需要的东西……

    在商场中，很多商家会利用消费者的从众心理，为消费者树立一些“榜样”，引导更多的人来到自己的商品前，然后就会不断地有人自觉加入其中，随着围观的人数越多，他们吸引来的人也就越多；如果这些人中有一个人决定购买，你就会发现会有第二个人、第三个人、第四个人……开始购买，接下来，就是商家最喜欢看到的景象，随着购买人数的增加，从众效应发生的作用也就越大，会有更多的人加入购买的行列，无论他们是否真的需要这种商品。面对人山人海的抢购浪潮，不买就是一种亏欠和罪恶，至少也会让自己在购物的群体中显得有那么一些“与众不同”。

    其实，商家正是利用消费者的从众心理坐收渔翁之利。很多时候，人们在进行一些决定和判断的时候，往往会以别人的想法和行为作为标准，如果你正犹豫不决，一旦看到别人在同一场合做出了某种行为，就会在很大程度上促使自己也去做同样的事情，这样做的人越多，人们会越觉得这种做法是正确的，这就是商场促销中“榜样的力量”。

    尼西奇公司在创业之初是一家生产雨衣、斗篷、游泳帽、尿布等众多日用品的综合性企业，因为经营品种过多，产品缺乏准确的定位，在市场上毫无特色可言，他们的销量一直很不稳定，最严重的时候，企业还面临过倒闭的危机。一个偶然的机会，尼西奇公司的董事长从一份人口普查报告中发现，尿布在日本具有很大的市场潜力，于是，他果断地放弃了尿布以外的其他产品，专门从事尿布的专业化生产。

    在公司上下员工的一起努力下，尼西奇公司的尿布采用了最新的科技，最新的材料，不仅质量很好，价格也十分合理，公司还花了大量的精力和财力对最新生产的尿布进行了宣传，本想一炮走红的尼西奇公司却遭遇了冷场的尴尬，他们的尿布在试卖的过程中，几乎无人问津，生意萧条，很快，公司就陷入了举步维艰的困境。

    尼西奇公司董事长对此十分着急，怎样才能让人们对自己的产品感兴趣呢？他发动所有员工出谋献策，几天过后，他们终于想出来一个绝妙的主意。在董事长的发动下，尼西奇公司所有的员工都假扮成顾客，排成长长的队伍来购买自己的尿布，一时间，尼西奇公司在各大商场的柜台前全都门庭若市，排队的员工吸引了大批的消费者，他们纷纷好奇地围了过来：“这里在卖什么？这么多人？”“什么商品如此畅销，一定很好用吧！”“过去瞧瞧吧，说不定我们会用得着。”……就这样，越来越多的人来到尼西奇公司设立的尿布专柜前，不断加长的排队人员很快就造成了尿布抢购的热潮，在从众心理的促使下，越来越多的人加入了购买的行列。尼西奇公司利用顾客的从众心理很快打开了市场，这种高质量的尿布一经试用，就赢得了顾客的认可和交口称赞，越来越多的人开始主动购买这种产品。随着销量的不断攀升，尼西奇公司很快走出了困境，并将产品远销世界各个国家和地区，并被誉为“尿布大王”。

    可见，从众心理对人们的影响力是很大的。人们之所以会产生这种心理，究其原因，是因为人们在一个特定的群体中，会为自己的标新立异，与众不同感到格格不入，并缺乏一定的安全感；而当人们的行为和态度与周围的人保持一致时，就会融入特定的氛围，找到一种归属感，正因为如此，从众心理在很多时候会表现地很盲目、很冲动。

    每个人都或多或少地存在从众心理，就像习惯了少数服从多数一样，当看到有很多人都选择同一样东西的时候，就会肯定这件东西的价值。商家会利用人们的这种心理，故意造成商品抢购的热潮，然后顾客就会蜂拥而至，纷纷来够买自己的产品了。合理、正确地使用群众的从众心理，通过大量的广告宣传，或者促销、优惠活动，都会在一定程度上吸引大众的注意，让更多的人知道自己的产品，有利于商家打出自己的品牌，不仅可以获取丰厚的利润，还能大大提高产品的知名度和信誉度。但如果商家抱着欺骗消费者的心理，把消费者当成傻子，滥用从众效应，就会自毁前程，搬起石头砸自己的脚。