第五节 自己人效应：为什么说自己人好办事

丑甚至是落选。然而，林肯却都以巧妙的言语委婉地进行了回击，并争取到了竞选的主动权，从而赢得了人心。

    在一次竞选演讲中，林肯对台下众多的选民说：“有人问我现在有多少财产。我告诉他们，我有一位爱我的妻子和一个儿子，他们都是我的无价之宝。此外，我还租了一间办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书柜，书柜上摆放的书值得所有人一读。我本人又高又瘦，脸很长，迄今为止都没有发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们。”林肯的最后一句话“我实在没有什么可依靠的，唯一可以依靠的就是你们”，意在暗示人们：“选民就是我唯一的财富，我永远离不开大家的支持。”这样就会让选民感受到林肯热爱民众的深厚感情，从而对林肯产生一种“自己人”的感觉，因此都会给他投上支持的一票。林肯正是利用了“自己人效应”来拉近了自己和选民的心理距离，赢得了选民极大的支持，从而取得了最终的竞选成功。

    案例三：英国首相丘吉尔在第二次世界大战期间，在美国做圣诞节演说时曾讲道：“我今天虽然远离家人和祖国，而在这里过节，但我没有一点身处异乡的孤独感。我不知道，这是由于我母亲和你们流着相同的血，还是由于我多年来在此所得到的深厚友谊……在美国的中心和最高权力的所在地，我根本不会觉得自己是个外来者，我们的人民说着共同的语言，有着同样的宗教信仰，而且还在很大程度上追求着同样的梦想。我所能感觉到的就只有一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛……”

    丘吉尔从对美国的友谊和情感等方面讲出了“我们”、“我母亲和你们流着相同的血”、“一种和谐的、亲密无间的兄弟之间的快乐气氛”，从而使这样的演讲产生了异乎寻常的“自己人效应”，激发了听众强烈的情感共鸣，使自己的演讲获得极大的成功。

    上述三个案例都是用“自己人效应”而找到了演讲者与听众心灵沟通的连接点，找到了演讲者与听众的情感共鸣区，使他们之间产生了良好的人际关系，拉近了他们之间的心理距离，最终取得了成功。

    一百多年前，美国总统林肯曾说过：“一滴蜜比一加仑胆汁更能够捕捉到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要想使别人赞同你的原则，首先要使对方相信：你是他最忠实的朋友，也就是说你和他是‘自己人’。用一滴蜜去赢得对方的心，你就能使对方走在理智的大道上。”其实，如何酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还是在于我们自己如何把态度与价值观的类似性和“情感上的相悦性”做到具体化，在于我们如何从各个方面去采集更多可供酿蜜的“花粉”。可见，即便在阶级地位、政治态度以及原则立场这些大的问题上，“自己人效应”所发挥的作用也是不容小觑的！

    说服别人按照我们的意见或建议去做，只是向人们提出好的建议是远远不够的，我们可以恰到好处地强化和发挥“自己人效应”，使对方认为彼此之间是“自己人”，让对方喜欢上我们，让对方信赖我们，从而避免我们好的意见或建议遭到对方的拒绝，让对方容易地接受我们的观点。

    在日常生活中，大多数人在处理一些有选择性的事情时，都会存在一种对和自己关系好的人就放宽条件，对关系不好的人就苛刻一点的心理，这其实就是所谓的“自己人效应”。因为在人们心里，都会下意识地觉得，对那些和自己关系近的人就应该更照顾一点。而且，也只有和自己人相处的时候才不会有紧张感和压抑感，也不用处处都提防对方。

    “自己人效应”一经形成，人际之间的摩擦事件与心理冲突就会大大减少，也就更容易建立良好的人际关系，建立起互不设防的处事环境。在这种环境下，人们就会不遗余力地把事情做到最好。人与人之间的爱都是双向的，“喜欢”和“被喜欢”也是互为因果关系，我们要时刻记住：尊重别人就是尊重自己，爱别人就是爱自己。在生活、工作或者人际交往中，多运用一些“自己人效应”就会使我们在困难的时候有援助之手，就会让我们的生活变得更加顺利！